¿Sabes lo que es la nueva tendencia del Embudo agéntico?¿Qué ocurre cuando un consumidor ya no necesita entrar a Google, visitar varias páginas, comparar productos y leer reseñas para decidir qué comprar? Puede simplemente pedirle a una inteligencia artificial que encuentre la mejor opción para sus necesidades.
Este cambio está transformando el recorrido de compra y dando lugar a un nuevo concepto: el Embudo agéntico, un modelo en el que agentes de inteligencia artificial pueden intervenir en la búsqueda, evaluación, comparación e incluso ejecución de una compra.
Según Salesforce, el comercio agéntico permite que agentes de IA comprendan objetivos, analicen alternativas y realicen determinadas tareas en representación del consumidor. Esto significa que el tradicional recorrido de “ver anuncio → visitar sitio → comparar → comprar” puede volverse mucho más corto y, sobre todo, menos controlado directamente por el consumidor.
Para las marcas, la pregunta cambia: ¿cómo conseguir que una inteligencia artificial considere mi producto cuando recomienda qué comprar?
¿Qué es un Embudo agéntico y cómo funciona?
El Embudo agéntico es la evolución del embudo de ventas tradicional hacia un escenario donde agentes de inteligencia artificial participan en diferentes momentos de la decisión de compra.
Imaginemos a una persona que necesita contratar un software para administrar las ventas de su empresa. En lugar de buscar manualmente “mejores CRM para empresas”, puede preguntarle a una IA:
“¿Qué CRM me recomiendas para una empresa de 50 empleados que necesita automatización, integración con WhatsApp y un presupuesto menor a 20 mil pesos mensuales?” La IA puede interpretar los criterios, identificar diferentes alternativas, compararlas y presentar una selección.
En este escenario, una marca puede perder una oportunidad comercial antes de que el consumidor siquiera visite su página web. El cambio también afecta las diferentes etapas del funnel:
- Descubrimiento: la IA identifica opciones relevantes.
- Consideración: compara características y beneficios.
- Evaluación: sintetiza información, reseñas y opiniones.
- Decisión: recomienda una alternativa.
- Compra: determinados agentes pueden comenzar a ejecutar acciones comerciales.
Google describe esta transformación como un paso de la automatización hacia sistemas capaces de planificar, ejecutar e iterar acciones para alcanzar objetivos.
Por ello, el Embudo agéntico no consiste simplemente en incorporar inteligencia artificial a una estrategia de ventas. Implica diseñar la presencia digital de una marca para un consumidor que puede delegar parte de su proceso de decisión en una IA.
La recomendación el nuevo territorio de competencia
Durante mucho tiempo, las empresas compitieron por aparecer en los primeros resultados de búsqueda. Después, la competencia se trasladó también a las redes sociales, las plataformas de video y los marketplaces.
Ahora aparece otro territorio: las respuestas generadas por inteligencia artificial. La diferencia es importante. En una página de resultados tradicional, el consumidor recibe una lista de enlaces y decide cuál consultar. En una respuesta generada por IA, el sistema puede presentar directamente una selección y explicar por qué considera que determinadas opciones son adecuadas.
Por ejemplo, ante la búsqueda “¿qué agencia de marketing digital debería contratar para una empresa B2B?”, el usuario podría recibir una respuesta con tres recomendaciones y una explicación comparativa.
En ese momento, no todas las marcas compiten por un clic. Compiten por formar parte de la respuesta. Los datos muestran que este comportamiento ya está adquiriendo relevancia. En su Consumer Pulse Survey de febrero de 2026, Forrester encontró que el 26 % de los adultos estadounidenses que utilizan internet había empleado ChatGPT durante el mes anterior para buscar productos que estaba interesado en comprar.
La importancia de este dato no está únicamente en el porcentaje. Está en lo que representa: la inteligencia artificial comienza a ocupar un espacio dentro de una actividad que históricamente pertenecía a los buscadores, los marketplaces y los sitios de las marcas.
Por eso, una estrategia comercial necesita considerar qué información encuentra una IA cuando intenta comprender una empresa. Una marca debe explicar con claridad qué ofrece, para quién es, cuáles son sus características, qué problemas resuelve, qué la diferencia y qué evidencia respalda sus afirmaciones.
¿Cómo preparar una estrategia para un Embudo agéntico?
La respuesta no consiste en crear contenido indiscriminadamente sobre inteligencia artificial. Consiste en responder mejor las preguntas que aparecen antes de una decisión de compra.
Si una empresa vende software, por ejemplo, debería responder preguntas como:
- ¿Qué software necesito para una empresa de 20 empleados?
- ¿Cuál es la diferencia entre estas dos soluciones?
- ¿Cuánto cuesta implementar este servicio?
- ¿Qué ventajas tiene frente a una alternativa tradicional?
- ¿Para qué tipo de empresa no resulta recomendable?
Este último punto es especialmente relevante. Un contenido que reconoce limitaciones puede resultar más útil que uno construido únicamente alrededor de beneficios comerciales.
También es necesario proporcionar información consistente en diferentes espacios digitales: sitio web, perfiles empresariales, medios especializados, reseñas, publicaciones y otros lugares donde una IA pueda encontrar información sobre la marca.
Forrester señala que, ante la creciente cantidad de contenido producido con inteligencia artificial, adquieren mayor valor elementos como la investigación original, los datos propios, la experiencia demostrable y las perspectivas expertas.
Esto cambia la lógica del contenido comercial. Ya no se trata solamente de publicar más, sino de proporcionar información suficientemente clara, útil y confiable para ser considerada dentro de un proceso de decisión asistido por IA.
El futuro del Embudo agéntico: menos clics, más decisiones
El consumidor no necesariamente dejará de visitar sitios web o utilizar buscadores tradicionales. Lo que está cambiando es la distribución de las etapas que conforman su proceso de compra. Una persona puede descubrir una marca en redes sociales, investigar mediante una IA, verificar información en Google, consultar opiniones y finalmente comprar desde un marketplace. El recorrido deja de ser lineal.
De hecho, NielsenIQ identifica una transformación de la búsqueda tradicional hacia experiencias más conversacionales y personalizadas, donde la IA puede actuar como intermediaria entre el consumidor y las alternativas disponibles.Para las empresas, esto significa que métricas como visitas, clics y posiciones en buscadores seguirán siendo importantes, pero tendrán que complementarse con una pregunta diferente:
- ¿En cuántas decisiones de compra está presente nuestra marca cuando el consumidor pregunta a una IA?
El Embudo agéntico todavía está evolucionando, pero su impacto ya obliga a replantear la estrategia digital. Las marcas tendrán que trabajar no solamente para captar la atención de las personas, sino para construir información, autoridad y experiencias capaces de influir en sistemas que participan cada vez más en sus decisiones. El próximo gran reto del marketing podría no ser conseguir que el consumidor visite una página.Podría ser conseguir que la inteligencia artificial recomiende visitarla.
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